Люди очень любят истории. И при этом совершенно не любят когда им продают. Клиенты, которых вы привлечёте с помощью продающей истории, будут с вами еще долгое время.
Также большинство людей ненавидят продавать, и на то есть множество причин. Сама идея о том, что нужно кого-то беспокоить, пытаясь убедить их в необходимости покупки, вызывает отторжение у многих. Поэтому многие воспринимают профессию продавца негативно. Но все же продажи очень важны для бизнеса, бизнес важен для зарабатывания денег, а деньги важны для жизни.
Вопрос в том, можете ли вы продавать больше, не досаждая людям и не будучи назойливым продавцом? На самом деле, сейчас очень много компаний, которые не используют для продвижения своих продуктов грубые продажи. Вместо этого, они стараются применять продающий истории или сторителлинг, что выгодно отличает их от остальных.
Стив Джобс рассказывал истории, очень впечатляющие и запоминающиеся истории о продуктах компании Apple. И компания приобрела невероятно большую армию поклонников. Илон Маск, тоже прекрасный рассказчик историй, которые вдохновляют людей, делают их верными союзниками и выстраивают огромные очереди желающий купить автомобиль Tesla.
Сторителлинг – это не реклама. Подобные рассказы призваны оказывать воздействие путем понятного и простого намека. Ознакомление с историей эффективнее, чем изучение правил и директив. Сторителлинг воздействует на сознание людей, внушать им требуемые мысли, формирует сопричастность и способен вызывать запланированную реакцию и последующее поведение. Эффективность сторителлинга обусловлена подавлением возражения и подзознательного неприятия информации.
Если вы тоже не любите продавать и готовы устанавливать доверительные отношения с клиентами и в то же время создать хорошую клиентскую базу, вам стоит погрузиться в изучение сторителлинга. Ниже представлены 5 способов использования продающий историй уже сейчас.
Социальные сети
Используйте приемы сторителлинга в ваших постах в социальных сетях. Ведь сторителлинг – это не обязательно длинная история с началом, серединой и концом. Вместо этого, вы можете рассказать об истории, которая происходит в настоящий момент, о человеке или его лайфстайле, который помогает создать или поддерживать ваша компания.
Примером может служить публикация в Инстаграме фотографий реальных людей и их стиля жизни при использовании вашего продукта или услуги. Цель не обязательно будет заключаться в продаже, но вы поможете человеку представить себе тот стиль жизни, который можно обрести с вашим продуктом и привлечь внимание к бренду.
Также посты в соцсетях важны для формирования личного бренда человека, который является лицом компании. Особенно это важно для компаний занимающихся аудитом, консалтингом или внедрением информационных бизнес-систем, где доверие непосредственно руководителю компании играет важную роль.
Используйте сторителлинг в социальных сетях в виде фотографий, историй и видео, чтобы помочь людям стать ближе к вашему бренду.
Ваш блог
Статьи в ваш личный блог (если мы говорим о построение личного бренда) или блог вашей компании это прекрасный способ рассказать историю. Это может быть история счастливого клиента, описания бизнес-кейса, история происхождения вашего бизнеса или история становления вас как профессионала. Вы можете использовать и другие истории, чтобы сделать посты блога более интересными.
Вы часто можете слышать, как учителя или священники используют истории, чтобы объяснить что-то или вовлечь слушателей в тему. Этот же принцип можно применять в создании статей для блога, чтобы сделать их более читабельными и увлекательными.
На странице «О нас» на вашем сайте.
Страницы сайтов «О нас» многих компаний настолько скучны, что заставляют людей засыпать или даже не читать ее вообще. Вы конечно же понимаете, о чем я – на этой странице компании рассказывают о том, какие они большие, чем они занимаются, как долго существуют, и насколько они лучше своих конкурентов. Вобщем набор никому не нужных фактов.
Если вы действительно хотите увлечь людей и произвести на них неизгладимое впечатление, то странице «О нас» лучше всего подходит для рассказа вашей историю. Например, расскажите людям, зачем вы делаете этот бизнес, почему вы занялись именно этим, что увлекает вас в вашем бизнесе и чем ваш бизнес способен сделать жизнь окружающих лучше. Расскажите вашу большую причину, мотивирующую вас действовать.
В конце концов, ваша история – это то, что отличает вас среди кого-то еще, и, рассказав ее на странице «О нас», вы оставите о себе впечатление надолго.
E-mail маркетинг
E-mail маркетинг как-будто специально предназначен для рассказа историй. Ваша e-mail рассылка может восприниматься клиентом как приключенческий роман или интересная бизнес-литература по подписке.
Дерек Хальперн – один из лучших е-mail-маркетолог на американском рынке. Когда он запускает продукт, он не говорит вам о преимуществах и особенностях, а рассказывает истории.
Например, когда он запускал продажи курса по программному обеспечению онлайн-бизнеса, то отправлял серию e-mail сообщений с историями о том, как другие люди применяли эти курсы для построения бизнеса. В этих историях он рассказывал о том, как они справились с препятствиями и построили бизнес, который в корне изменил их жизнь.
В результате человек, читающий эти истории, может осознать ценность продаваемого продукта и сам для себея закрыть возражения, которые у него есть, понимая, что есть еще люди, которые решили такую же проблему, и их жизнь стала лучше.
Ваша реклама.
Реклама может быть очень дорогой, в зависимости от места размещения, поэтому почти все бизнесмены стараются высказаться четко и прямо о своем продукте или услуге. Обычно в одной строчке говорится о том, чем они занимаются, в другой упоминаются их преимущества и в конце следует призыв к действию. Сейчас прямая продажа у лоб работает все хуже и хуже. Особенно когда дело касается продаж сложных B2B-продуктов или услуг. И объявления типа «Внедряем ERP-систему. Дешево и быстро. Звони прямо сейчас» могут вызвать улыбку но, к сожалению, не работают вообще.
Однако реклама может быть более эффективной, если будет использовать в себе истории. Например, ваша реклама может рекламировать не сам товар, а историю его успешного использования. Используя в печатном объявлении или телерекламе легко запоминающуюся короткую ссылку или QR-код и интригующий текст можно привести посетителя на сайт с историями успеха ваших клиентов
Заключение
Надеюсь, что после этой статьи вы прониклись важностью изучения и использования продающих историй. В заключении хочу порекомендовать вам бесплатный, короткий и интересный курс по сторителлингу от студии Pixar. Курс на английской языке вышел в марте этого года, и может быть для интересующихся уже есть русский перевод. Еще раз ссылка — https://www.khanacademy.org/partner-content/pixar/storytelling.
Данная статья подготовлена с использованием материалов интернет-версии журнала Entrepreneur.
