Все кто организовывал бизнес, читал об этом или изучал это в унивесите, институте, техникуме или другом учебном заведении знают, что очень важно при старте бизнеса и/или проекта оценить конкурентную среду и понять кто ваши конкуренты.

И это совершенно правильно.

Однако мы часто в своей работе сталкиваемся со стартапами, которые прибегают на встречу с полными восторга глазами и кричат «Мы нашли голубой океан! У нашего продукта нет конкурентов! Мы теперь завоюем весь мир!»

В моей практике всегда стоит с настороженностью относиться к таким заявлениям.

Скорее всего основатели стартапа что-то упустили из виду.

Как мы все знаем, продукты или услуги предлагаемые компанией на рынке должны решать какую-то проблему потребителя закрывая его боль. Если нет боли, нет потребности, нет проблемы, значит продукт или услуга не найдут своего рынка.

Если же есть боль, потребность или проблема, то потребитель как-то уже ее закрывает.

Если основатель стартапа заявляет, что у его продукта нет конкурентов, то для меня это значит два возможных случая:

  1. Идея продукта — высосана из пальца, никакой реальной боли клиента она не решает, и продать ее потребителю можно только при наличии очень большой удачи и/или рекламного бюджета. А попросту впарить!
  2. Основатель компании или продуктовая команда куда-то не туда посмотрели. Если боль и проблема реально существуют, то наверняка люди за тысячелетия существования как-то научились с ней справляться. Вопрос как?

Что делать?

Таким компаниям я предлагаю сходить «в люди» и поговорить с потенциальными потребителями своего продукта или услуги.

Этот процесс принято называть Customer Development или проблемное интервью. Подробнее об этом можно погуглить или дождитесь новой статьи на нашем сайте. В ближайшее время мы подробно опишем процесс проведения проблемных интервью.

Пока же скажу, что самой главной целью проведения этих интервью является выяснение для самого себя существует ли у потенциальных пользователей проблема, которую мы предполагаем решать, как они ее решают сейчас и устраивает ли их текущий способ решения, а если нет, то почему?

По итогам такого интервью есть три потенциальных исхода:

  1. Проблемы нет, решать ее не нужно и все что основатель придумал в отношении продукта без конкурентов является никому не нужной чушью. Лучшее что можно сделать в таком случае — бросить заниматься фигней.
  2. Проблема есть, потребитель имеет способ ее решения и этот способ далек от идеала. Тогда основателю стоит заняться глубже вопросами развития своего продукта и нахождением идеального способа решения проблемы потребителя. Здесь еще стоит не забывать о стоимости идеального решения проблемы — важно чтобы оно не было высоким настолько, что пользователь откажется решать свою проблему таким способом.
  3. Проблема есть, пользователь имеет способ ее решения и этот способ ему нравится и менять его он не собирается. В этом случае, можно конечно попытаться решить эту проблему по-новому, но скорее всего лучше забыть об этом вопросе и заняться другими делами.

Во втором и третьем случае у основателя продукта или продуктовой команды сразу появится список конкурентов.

Так кто же ваш конкурент?

Это будут прямые конкуренты — привычный способ решения своих проблем, а также те кто делают похожий продукт  и косвенные конкуренты — это те продукты или услуги, которые конкурируют с вашим продуктом за время или кошелек потребителя.

И косвенные конкуренты могут быть гораздо страшнее для нового продукта, поэтому обращайте на это особое внимание. Я уже писал о четырех важных вопросах, на которые должен ответить себе каждый стартап. Если не видели, то можно посмотреть по ссылке.

Очень часто отсутствие прямых конкурентов на рынке говорит о том, что есть сильные косвенные конкуренты, на фоне которых прямые конкуренты просто не могут выжить.

Побороть косвенного конкурента значительно сложнее и возможно только в том случае, когда вы делаете что-то координально новое, своим продуктом изменяю технологию или поведение людей в принципе.

Подводя итог, отсутствие конкурентов для вашего продукта на рынке — это повод насторожиться и провести более глубокий анализ того, что вы делаете.

Успехов вам!

Оставить комментарий

Pin It on Pinterest

Share This

5 ключевых показателей продаж

Из этой книги Вы узнаете 5 ключевых показателей продаж, которые необходимо контролировать и анализировать коммерческий директор для повышения производительности  и результатов отдела продаж.

Используя советы этой книги Вы сможете существенно улучшить показатели Ваших продаж.

You have Successfully Subscribed!