Как продавать с помощью манипуляций? Цепляющий заголовок, не правда ли?  Это один из вариантов манипуляции. Яркий, броский заголовок заставил вас кликнуть и начать читать эту статью.

Оставайтесь с нами — будет интересно.

Манипуляции в нашей жизни и в продажах применяются давно и повсеместно. Иногда это осознаные действия человека, иногда он действуют интуитивно. Иногда это полезные манипуляции, иногда манипуляции в итоге являются мошенничеством.

В любом случае, манипуляции уже давно являются предметом исследования многих ученых изучающих поведенческие реакции человека.

Поговорим же о том, за что же дали Нобелевскую премию по экономике в этом году и как можно использовать «теорию подталкиваний» для повышения продаж.

Итак, в этом году премия досталась специалисту по поведенческой экономике Ричарду Талер, который в своей книге «Nudge. Архитектура выбора» одним из первых объяснил, как незаметные подсказки и намеки, расставленные тут и там на нашем пути, изменяют ваше поведение.

Один из самых ярких примеров таких подталкиваний являются мухи похожие на настоящих выгравированные на  писсуарах. Это решение позволило решить  проблему чистоты мужских туалетов, так как мужчины старались обязательно попасть в эту муху, тем самым не промахиваясь мимо писсуара.

Если же говорить о продажах, то типичным примером подталкивания являются скидки в магазинах. Люди, видя товары со скидкой на распродаже, оценивают их намного выше, чем такие же вещи, продающиеся по такой же цене, но без скидки.

При этом работают как «честные» скидки, когда дается реальная скидка с товара, так и «нечестные», когда товар всегда стоит 1000 рублей, а на момент распродажи ставиться плакат: «РАСПРОДАЖА! Цена снижена с 1700 рублей до 990!». Как не удивительно — это все равно работает, так как человек видя такую скидку, покупает, считает что удачно сэкономил на этом.

Правильное применение набора таких подталкиваний или триггеров позволяет вести покупателя по воронке продаж, делая факт продажи практически неизбежным. И работают они не только на B2C рынке, но и в B2B продажах.

Рассмотрим несколько триггеров.

Многие компании используют триггер — «Авторитет», показывая клиенту свою экспертность, опыт и положение на рынке. Заказчики больше любят покупать у того, кого знаю и доверяют.

И поэтому для продавцов очень важно иметь большое количество отзывов клиентов, активно «светиться» на профильных конференциях, в прессе и на телевидении, подтверждая свой авторитет.

С помощью этого же триггера можно обосновать и более высокую цену, чем у конкурентов, показывая заказчику, что покупает то он услугу у профессионала рынка, а не в «шараш-монтаж» конторе, которая сегодня есть, а завтра ее и нет. Поэтому консалтинговые услуги компании Accenture стоит значитально дороже, чем консалтинг в хорошей, но российской компании без столь звучного имени и автотитета.

Дав клиенту попробовать ваш товар или услугу, вы включаете триггер «Чувство собственности», заставляя клиента почувствовать себя владельцем вашего товара или пользователем вашей услуги, и если  ваш товар или услуга качественные, то клиенту будет уже трудно отказаться него. Например, компания, оказывающая услуги IT-аутсорсинга, может давать первый месяц бесплатно, позволяя клиенту оценить качество предоставляемой услуги.

Многие компании используют триггер «Срочность» создавая условия, когда клиенту необходимо принять решение здесь и сейчас или в очень ограниченное время. Это может быть специальная скидка действующая до конца месяца или квартала, чем очень часто пользуются крупные международные продавцы программного обеспечения, стремясь увеличить свою выручку в конце финансового периода. Или получение какой-либо дополнительной услуги, но только при покупке не позднее определенного срока.

Таких приемов достаточно много и все их разобрать в рамках короткой статьи невозможно.

И работая с нашими клиентами мы рассматриваем каждый их них и решаем, какие из них нужно использовать в маркетинге и продажах наших клиентов. Кому интересно — справа есть ссылка на бесплатную консультацию.

До встречи!

Оставить комментарий

Pin It on Pinterest

Share This

5 ключевых показателей продаж

Из этой книги Вы узнаете 5 ключевых показателей продаж, которые необходимо контролировать и анализировать коммерческий директор для повышения производительности  и результатов отдела продаж.

Используя советы этой книги Вы сможете существенно улучшить показатели Ваших продаж.

You have Successfully Subscribed!