Представьте себе бизнес, в котором вы пропускаете 90% продаж, взаимодействуете со своими клиентами только один раз, и никогда не предлагайте другие продукты или услуги.
Представьте, что у вас есть только один шанс сделать продажу, вы предлагаете только один продукт одному клиенту за раз, и у вас нет возвращающихся клиентов. Представьте себе сценарий, когда ваш клиент, мог бы потратить у вас 10 000 рублей не тратит , а тратит всего 1 000 рублей.
Представили? Так не бывает скажете вы, и будете не правы.
Так работает большинство компаний как у нас в стране, так и во всем мире, и именно это является причиной того, почему большинство из них обанкротились менее чем за два года.
У них нет ценностной лестницы. У них нет разработанной продуктовой линейки продуктов с постепенным повышением стоимости и ценности их продуктов и услуг.
Давайте посмотрим на то, как ценностная лесница или продуктовая линейка может быть выстроена у стоматолога.
Ценностная лестница для стоматолога
Клиент купил на купонном сайте купон на чистку зубов за 500 рублей, что составляет 10% от обычной цены..
Стомотолог в ходе осмотра и чистки начинает задавать вопросы:
— Вы курите или пьете кофе? Похоже, у вас раннее пожелтение зубов
- Я не курю и не пью кофе, — отвечет клиент.
- Хорошо, я могу изготовить индивидуальные отбеливающие капы для вас. Отбеливание займет 2 недели, но если вы будете их использовать, то они станут жемчужно-белыми в кратчайшие сроки
Дальнейший осмотр вызывает следующие вопросы:
- Вы носили брекеты в детстве?
- Конечно. Как вы это поняли?
- Ваши нижние два зуба смещаются. Это довольно часто встречается у людей, у которых были брекеты. Я могу создать специальный фиксатор, который сохранит ваши зубы на месте
Естественно, в ходе осмотра наверняка будет выявлен кариес в части зубой, или старая пломба требующая замены и т.д.
Таким образом дантист использовал ценностную лестницу.
При этом он приобрел клиента предложив ему лучший способ обслуживания, представив решение конкретных проблем, и увеличил свою выручку.
Принцип ценностной лестницы основан на предоставлении покупателю реальной ценности за каждый потраченный рубль, а не просто кросс-сейлинг путем добавления таких продуктов, как зубная паста или зубные щетки.
Имея ценностную лестницу, стоматолог превратил продажу купона за 500 рублей в продажу в размере 50 000 рублей.
Если у вас нет ценностной лестницы, вы теряете тонны денег.
И не только деньги этой конкретной продажи. Вы теряете:
- Пожизненных клиенты, которые могли бы приносить деньги еще и еще раз;
- Больше продаж, которые происходят благодаря хороших отношения с клиентами;
- Лояльность клиентов;
- Предоставлять ценность каждому клиенту, который он или она может себе позволить
Кроме того, вы снижаете затраты на поиск клиентов и повышаете свою прибыльность, так как продаете именно тем, кто уже хочет получать ваши высококачественные продукты и услуги.
Этот последний пункт чрезвычайно важен и именно он является главной причиной почему малые предприятия терпят неудачу.
Они находят своего целевого клиента и пытаются продавать идеальный продукт — тот, который наилучшим образом отвечает потребностям их клиентов, но клиент всегда сомневается и ему нужен легкий и не «страшный» для клиента путь купить этот продукт.
Клиент всегда готов начать с малого и постепенно повышать уровень продукта и его стоимости, убедившись в квалификации продавца и качестве его продуктов или услуг.
Так же, как большинство клиентов Apple начали с iPhone и постепенно перешли на Macbook.
Без ценностной лестницы нет способа повысить стоимость, клиент не покупает, бизнес закрывается.
Ниже приведены еще несколько примеров ценностной лестницы:
Ценностная лестница для ресторана
Ценностная лестница для Apple
Вывод, который стоит унести с собой:
- Каждый из нас хочет дать своим клиентам наибольшую ценность и заработать хорошие деньги, но ни один клиент не хочет платить сразу много. Вы должны облегчить им путь к дорогой покупке дав возможность попробовать другие свои не менее качественные и ценные продукты по более низкой цене.
