Быстро увеличить продажи можно лишь начав плотнее работать с вашей уже существующей базой клиентов. Увеличить прибыльность ваших существующих клиентов гораздо проще и дешевле.
Принцип Парето
Быстрый анализ вашей базы можно сделать использую всем известный принцип Парето. Как известно, закон Парето или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».
В случае с клиентами – это значит что 80% выручки приносит 20% клиентов.
Предварительная сегментация
Но прежде чем анализировать базу клиентов, необходимо ее сегментировать и выделить однородные сегменты. Нет никакого смысла сравнивать в одном анализе Газпром и малое предприятие, потому что искажение данных будет слишком велико.
Сегментируйте свою базу по обороту компании или использую любые другие оценки, которые позволят вам точно сказать, что вы сравниваете примерно одинаковые величины.
Анализ
Отсегментировали? Ну а теперь проводим анализ.
Если правило 20/80 соблюдено, но вам придется еще немного попотеть и провести ABC/XYZ анализ, и об этом мы расскажем в другой раз.
Меньше 20%
Если при проведении анализа у вас получилось меньше 20%, например 5% или 10%, то это значит, что в этом сегменте клиентов ваши продавцы ведут слабую работу с клиентами. Среди оставшихся 90-95% есть от 10% до 15% тех, кто мог покупать больше, но не покупает, потому что ему этого не предложили сделать.
Что делать? Заниматься развитием клиентов. Продавцам нужно проанализировать базу, найти тех кто покупает не достаточно, но при этом смотрится солидным, провести встречи, выявить потребности и сделать спецпредложения для этих клиентов.
Больше 20%
Если при проведении анализа у вас получилось от 21 до 50%, то это означает, что у вас или мало клиентов или они сами приходят и заказывают ваши продукты или услуги. Это характерно для пассивных продаж, когда продавцы только отрабатывают входящие заявки.
Что делать? Выходить в «поле». Продавцы смогут больше принести средств, если пойдут к клиентам, от которых раньше ждали заявки и предложат ваши другие услуги или продукты, которые раньше клиент не заказывал. Если же таких клиентов нет, то нужно приступать к активному маркетингу и продажам новым клиентам.
Правда привлечение новых клиентов – это долгий и затратный процесс и здесь возникнет другой вопрос качества вашего отдела продаж и его компетенции, но ничего непоправимого в этом нет – запишитесь на бесплатную консультацию и мы разработаем план по развитию вашего отдела продаж и увеличению его эффективности.
