Холодные звонки на сложных B2B рынках и раньше-то не очень хорошо работали, а сейчас практически умерли.
Причин тому много:
- Менеджеры по продажам боятся и не любят звонить незнакомым людям
- Менеджеры по продажам боятся и не любят отказов
- Менеджеры по продажам боятся и не любят работать с возражениями клиентов
- Менеджеры по продажам не умеют обходить секретаря
- Менеджеры по продажам не умеют выходить на лицо, принимающее решение
- Менеджеры по продажам не умеют и боятся общаться с людьми высокого статуса
- Менеджеры по продажам применяют устаревшие методики
- Менеджеры по продажам не уверены в себе или в своем товаре
- Менеджеры по продажам не хотят напрягаться и прилагать усилия
- Менеджеры по продажам делают слишком мало звонков
- Менеджеры по продажам не умеют устанавливать контакт с клиентом
- Менеджеры по продажам не умеют или ленятся выявлять потребности клиента
- Менеджеры по продажам не умеют завершать сделку
- Менеджеры по продажам не умеют аргументировать цену
- Менеджеры по продажам хотят впарить товар, а не решить проблему клиента
- У менеджеров по продажа слишком маленький словарный запас
- У менеджеров по продажам нет сценария звонка
- Менеджеры по продажам не умеют зацепить клиента и привлечь его внимание
Если у вас такие менеджеры то у вас два пути: уволить таких менеджеров или обучить их. Кстати, у нас в компании есть услуга экспресс аудита отдела продаж, где мы сможем быстро определить ключевые параметры вашего отдела и основные точки для роста продаж. Записаться на бесплатную консультацию можно здесь.
Но самых главная причины, по которым холодный звонки не работают в B2B-секторе следующая:
Сложные B2B продукты или услуги невозможно продать по холодным звонком
Что делать?
Конечно же не стоит сидеть на попе ровно и ждать пока клиенты сами вас найдут, оценят ваш продукт и сами все купят.
Звонить в холодную можно и нужно, но прежде всего нужно понять цель этого звонка.
Как уже сказано выше сложные В2В продукты или услуги не возможно продать по телефону, это можно сделать после ряда встреч, демонстраций, презентаций, выявления потребностей клиента и переговоров с ним.
Соответственно, целью холодного звонка в B2B продажах является «продажа» следующего шага по вашей воронке продаж: встреча, презентация, запрос на бесплатную консультацию и т.д.
Однако стоит помнить о том, что холодный звонок для назначения встречи ставит продавца в позицию просителя, что ухудшает Ваши переговорные позиции.
Поэтому необходимо продать вашу экспертность еще до того, как вы позвонили клиенту.
Как это сделать? Алгоритм следующий:
-
Проводим анализ вашего рынка.
Про описание профиля вашего потенциального клиента сейчас не будем говорить, но у вас должно быть четкое понимание двух вещей – для кого ваш продукт и какие проблемы клиента он решает.
-
Делаем список всех потенциально интересных для вас клиентов.
Но это не должна быть такая выборка: ГАЗПРОМ – богатая компания, мне интересно с ней работать – включаю ее в нашу выборку. Выборка должна строится на анализе того решает ли ваш продукт или услуга проблему клиента или нет? Если нет, можно сколько угодно ходить, звонить или писать клиенту, продажи не будет.
-
Поиском в интернет, находим конкретных людей, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте.
-
Холодными звонками силами call-центра или своих продавцов проверяем эти контакты на актуальность.
Большинство попыток коммуникаций с клиентом уходят в никуда из-за неактуальной базы.
-
Готовим наше маркетинговое послание этим людям.
Это может быть письмо плюс маркетинг-кит, история успеха, white paper, демоверсия продукта и тд. Ваше предложение должно быть максимально адаптировано под конкретного клиента и отражать решение именно его проблем.
-
Рассылаем маркетинговое послание по актуальной базе ранее собранных контактов.
-
Готовим сценарий звонка и звоним по базе.
Есть высокая вероятность, что клиенты сами вам позвонят прочтя ваш материал и назначат встречу. Если этого не произошло, то ваш «холодный звонок» уже не будет холодным – он будет «подогретым»: на той стороне телефонной линии будут знать кто вы, чем занимаетесь, что предлагаете и зачем вы звоните.
Таким образом, назначить будет легче перейти к следующему шагу – назначению встречи. Если же ваш контакт отказывается от встречи – ничего страшного.
Нужно лишь получить его согласие на получение каких-либо маркетинговых материалов и приглашений на ваши мероприятия (вы же проводите мероприятия, правда?) и отправить его в базу маркетинговых коммуникаций – подогреваться.
Теперь возникает вопрос:
Как делать рассылку?
Современный человек, а уж руководитель тем более, настолько перегружен входящей информацией, что для того, чтобы привлечь его внимание нужно сделать что-то очень неординарное. Электронная почта у всех забита спамом или безликими предложениями с рассказом о нашей компании, LinkedIn в России заблокирован (что конечно же не мешает им пользоваться), сообщения в соцсетях от незнакомых людей воспринимаются как назойливость. Поэтому на наш взгляд имеет смысл обратить внимание на аналоговые инструменты, а именно на директ-майл рассылку. При ее правильной организации ваше сообщение очень быстро достигнет цели и выведет вас на контакт с нужным лицом в организации.
Попробуйте реализовать наши рекомендации и расскажите о результатах. Если появились вопросы – их можно задать в форме обратной связи на сайте или на странице в Facebook.
Успехов вам в ваших продажах.
PS. И не забудьте, что вы всегда можете записаться на нашу бесплатную консультацию.
